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期货营业部成为产业客户开发主力

2011年03月24日 06:53 来源: 期货日报 【字体:

  郑州是交易所所在地。河南辖区期货经营机构的特点是公司少、营业部多。目前河南辖区仅有3家期货公司,而异地公司在郑的营业部却有68家。记者在采访中发现,随着市场交易品种的增加以及期货公司经营网点的快速扩张,期货营业部已成为当前产业客户开发的主力军,这与以往产业客户开发的重任主要由公司总部设立相关事业部承担已有很大的变化。

  期货营业部“招兵买马”做产业开发

  “公司总部每年给营业部下达的经营任务都在递增。在目前的市场环境下,只开发个人客户不仅难以完成任务指标,也不符合市场的功能定位和行业发展趋势。”一家上海期货公司郑州营业部负责人告诉期货日报记者,要想完成公司下达的任务,只有在保证投机客户数量权益增长的前提下,在产业客户和机构客户开发上做文章。今年不少期货营业部为此招收了许多新业务员。

  “多一个人就可能多一条渠道。”一位营业部负责人表示,期货公司在客户开发上比证券公司难度大很多,要想开发产业客户就得跨省跨市跑企业,耗费的精力财力都非常大。

  珠江期货郑州营业部经理张佑海曾在山东粮食系统工作,对当地粮食系统和现货商比较熟悉。这也正是他在产业客户开发方面所能利用的宝贵资源。张佑海告诉记者,今年营业部要在产业客户开发上花大力气,自己最近经常去山东,目标主要是当地的一些棉花企业。除此之外,去年他们还和郑商所一起在山东举办了一次棉花期货推介会。用他的话说,那次会议使营业部收获不小,120多家参会企业有八九家开了户,是一个相当不错的成绩。

  产业客户开发需公司总部和营业部配合

  记者在采访中了解到,异地期货公司在郑营业部承担了公司总部在河南乃至周边省份的产业客户开发和服务工作。他们要么是利用在当地的关系,要么是搞推介活动。但前者资源有限,后者投入大见效慢。

  “像永安、新湖这样的公司,在产业客户调研上很下功夫,同时也在现货企业中积攒了人气,相应的开发工作也就好做。营业部层面,格林期货、中粮期货的郑州营业部由于具有传统和背景优势,在产业客户开发服务方面也不错,但这毕竟是少数。”一位郑州期货圈的人士称,要真正做好产业客户的开发工作,还需要公司总部和营业部的配合协同。

  对此,万达期货总经理丛龙云认为,在产业客户开发方面,营业部和公司总部其实各有优势。以农产品期货为例,农产品的生产和消费具有一定的区域集中度,营业部在服务、信息方面更具优势。期货营业部建立一个更加“本地化”的业务团队,更能博得当地客户的认同。而与营业部不同的是,公司总部在服务产业客户时更多地要承担协调作用,对内承担集成、设计、分发的职能,集成优势营业部品种研究、开发、服务的成功模式向其他营业部移植,设计针对产业链不同环节客户的研究服务产品,并分发到各营业部;对外要树立公司在某些领域的品牌效应。

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