扑克导言：山东是全国地方炼厂最多的省份，盘踞着超过40家企业，总炼油能力在12410万吨，占到全国地炼总产能的70％。受国际油价、税制改革、环保执法等因素影响，山东境内40％以上的炼厂都处于亏损状态。并且，随着2018年年底恒力石化和浙江石化即将投产，国内炼厂格局和成品油销售市场将带来重大改变。山东地炼何去何从？

　　SunShine Oil Singapore总经理陈钢在能化行业沉浮数十年，对山东地炼也较为了解。本文即是他为处在困境中的山东地炼指出的发展道路。

　　前言

　　国家的标志是城邦（城市）的兴起。而“国”来源于“或”。“或”含义就是下面一个短横，代表土地。短横上面一个“圆圈”代表城墙，而右边的“戈”字，代表保卫国家城邦的武器。有了“围墙”环绕的“城市”的兴起，才有国家。如果说中华民族是在黄土地上兴起的一个个“城邦国家“的话，那么中国于2001年加入世界贸易组织，就是意味着我们从封闭的城墙里面走出来，融入到全球市场经济的浪潮中。无论是拿破仑的预言，还是泰戈尔的慨叹，都抵挡不了混杂着市场和计划、法制和法治、国企和民营、中央和地方等等让西方经济学家难以解释的中国经济，成为世界第二大经济体。但由此而来的全球贸易冲突，伴随着百年未遇的北半球的暖化赤热，将中国卷于漩涡当中。此时“地炼2.0”的代表集团山东地炼企业，却显得步履蹒跚。《财新周刊》2018年第31期中，一篇题为《“水围城”》的文章，让我不由得再拿起笔，继续这一篇后半段的思路，捋下去。是站在城头看潮水，“水大好养鱼”？还是开闸放水，乘兴泛舟，挂帆远航呢？

　　一、中国民营地方炼厂的三个发展阶段

　　今年中国推出了原油和380燃料油期货，诸多信息公司、期货公司加入市场分析圈，与海外路透、彭博等一起杂列在网络上的文章汗牛充栋。有关山东地炼的更是热点，其内容大有“恨铁不成钢”之势。不过，要理解今天地炼发生的事情，需要从1998年开始的两条线索进行厘清：一是中国国营石油公司的发展和壮大，二是地方炼厂自南向北，再从内地向沿海这三个发展过程。央企从“两桶油”发展成“四桶油”及更多，地炼也有着1.0,2.0,3.0三个阶段。

　　在这二十年里，国企和民企相互补充，相互协作，相互交流，也相互竞争，表面上总是相互指责，实际却又常常暗度陈仓。但双方共同为中国能源行业发展的蓝图，以不同颜色的彩笔，绘出了不可逆转，也不可掩饰的灿烂彩图。

　　在2000年入关前后，由于中国成品油供给和需求的巨大鸿沟，加上经济发展对于燃料供应的迫切需要，中石油、中石化的首要任务是保障成品油供应，简称“保供”。这就要求两桶油对原油“吃干榨尽”，原油尽可能用于炼制汽柴油，压缩其它产品的比例。如此这般，两桶油未重视，或也可以说不得不放弃了的“燃料油”、“液化气”、“化工品”这三类产品的市场，给未来不同形态的民营地方炼厂的兴起埋下伏笔。（本文暂不讨论液化气市场的风云）由此形成了地炼的1.0、2.0、3.0三个阶段。

　　二、地炼发展三阶段的划分

　　1. 地炼1.0阶段：指的是1999年5月6日国务院办公厅转发《国家经贸委等部门关于清理整顿小炼油厂和规范原油成品油流通秩序意见的通知》，即中国炼厂发展史上赫赫有名的“38号文”前后，在广东、江苏、山东等地的民营炼厂。与地炼2.0阶段的分界为：2006年青岛海关直馏燃料油进口超过广东黄埔海关。

　　2. 地炼2.0阶段：指的是以直馏燃料油为主要原料，活跃在山东、江苏、东北、广东一带的民营炼厂。与地炼3.0阶段的界定为：2015年6月起，商务部向民营炼厂开放原油进口资质和配额。

　　3. 地炼3.0阶段：指的是从化工品生产起家，或者是一次性新建产能规模在1000万吨/年以上的民营炼化项目。与地炼2.0的分界点将为：2018年恒力石化投产。

　　三、地炼三阶段往事重提

　　1. 地炼1.0：以混调燃料油起家的广东地炼

　　燃料油属于原油提炼出汽油、煤油和柴油后，剩下的重质部分。因国外一直将其主要用于船舶加油，或者电厂燃烧，部分直馏的也可以用于二次加工，所以也称燃料油。入关后，燃料油成为中国政府选择对外打开进口壁垒的第一个品种，因此，自2000年开始，中国进口的燃料油已经让全世界燃料油贸易商刮目相看，且多半集中在广东，其原因包括：

　　第一，南部中国历来是改革开放的先驱省份。广东比邻香港，从1992年开始，全球制造业从亚洲四小龙开始向中国大陆转移。其中，珠江三角洲为首批承接地。中国加入WTO后，更是高速增长。大量的生产制造业使得耗电量增加，电力缺口增大，因此柴油、燃料油需求呈现刚性增长，用于制鞋、制衣、陶瓷等企业的锅炉发电和发热。那个时候，还没有中海油的惠州炼厂，中石化广州、茂名炼厂规模很小，制造企业的锅炉用油推升了燃料油进口的增长。

　　第二，广东的汽柴油消费需求增加，特别是运输业和发电都需要大量柴油。在能源短缺的背景下，广东的石油贸易商自己开了些小装置，对燃料油进行简单蒸馏分离，生产非标柴油。2000年开始，燃料油进口采取配额制，初期配额仅有 1200万吨，2004年全面放开改为登记制后，中国的进口燃料油就超过了3000万吨。

　　山东地炼和广东一样，也是以燃料油为背景。但山东后来居上，在直馏燃料油的使用上，占据上风。

　　2. 地炼2.0：以直馏燃料油为依托的民营炼厂

　　其代表是依靠中石油的胜利油田（1998年后划归给中石化）发展起来的山东地炼。他们在当地政府的扶持下，以直馏燃料油作为主要原料起家，从2004年开始发展迅猛。到2008年，单单青岛海关就已经超过广东全省的燃料油进口总量。这个和山东人扎根本土，勤恳发展，步步为营的精神密切相关。

　　2010年开始，因新建国营炼厂集中投产，中国炼能开始过剩，山东地炼利用“四桶油”在市场拓展和海外资源方面的发展不平衡，通过使用中海油的海洋油和委内瑞拉的燃料油、原油，再加上俄罗斯的M100直馏燃料油，混合掺炼，加之不断提高的消费税政策，使其在较低的开工率下，可以勉强生存。

　　3. 地炼3.0: 以化工品制造业发起的民营炼厂

　　长江三角洲是中国最早兴起、也是最市场化的化工品市场。经过20多年的发展，这里的乡镇小厂从石油圈子之外，突然以“军团”的形式出现在油商面前。与炼油企业相比，这些年他们的发展历程有所不同：

　　规模化的制造业：如建立了“PTA-PX-涤纶长丝”全产业链的荣盛石化。PTA单体产能量最大，民用丝和工业丝全覆盖的恒力集团。从地域看，国内涤纶长丝企业群主要集中在浙江、江苏、福建，三个省的涤纶长丝产能占全国总产能的98.8％，其中浙江占比62.4％。

　　国际化程度高：加入WTO后，化工品进出口贸易频率就非常高，这使得化工企业比炼油企业更早地接触到国际市场，集团国际化程度高。比如恒逸石化在进入文莱投资前五年，就开始借助浙江大学，培养文莱当地的人才。而恒力的研发中心更是设在德国法兰克福、意大利米兰、法国巴黎、日本大阪等地。人才和技术实行国际化配置。

　　资本化运作能力强：经过多年石化行业的发展，四大上市民营石化巨头“恒力股份、恒逸石化、荣盛石化、桐昆股份”确定了通过“炼化一体化”向上游PX、炼油延伸，从而实现上中下游全产业链的发展战略。IPO上市也是许多民营油企的目标，做到世界500强更是许多山东地炼领导人的梦想，而这在地炼3.0的企业中，早就不是问题。

　　四、三阶段地炼不同的管理模式比较

　　本文的标的物是地炼2.0的标志性群体：山东地炼。为方便起见，以下行文会时常以“广东地炼”代替“地炼1.0”，“山东地炼”代替“地炼2.0”，“江浙地炼”代替地炼3.0“，希望东北、河北、福建、广西、湖北、湖南等地的地炼朋友不要见怪。

　　1. 以“家”为决策中心的总部模式

　　无论是广东还是山东，地炼企业的总部都是以村镇级为单位的乡镇企业。这也是中国经济发展的动力。不过随着企业规模的扩大和正规化，广东地炼的老板们清醒地意识到自己的企业在经济发展中的过渡性。尤其是在广东省开始加大环保力度，使用清洁能源比如天然气来替代煤炭、燃料油发电后。因此，早就有闯南洋习惯，喜欢环游世界的广东地炼老板们，开始一步步转型，或向海外移民，或改行房地产、或经营更加熟悉的餐饮娱乐业。而坚守本业的下属们和当地的贸易商们继续奋斗在这个激情燃烧的市场里，或者转战加油站市场，或者继续进入其他产品领域，击鼓传花似的经营不同油品，按照时间划分有：石油焦、水煤浆、动力煤油、生物柴油、稀释沥青、白油、轮胎油、烧火油、白油、混芳、轻质循环油等等。

　　山东则不同。山东地炼的发展与当地政府的支持密切相关，个别地炼老板原来也在地方政府部门有个一官半职。因此山东地炼和当地政府关系非常密切，水乳交融：修桥铺路，投资教育，兴办慈善等等由他们大力操办。山东地炼的领导层多喜欢呆在家乡，而围绕着他们的管理团队，大多来自于同一片土地，决策中心也设在山区小镇繁华而温馨楼宇中。在北京设立办公室的很稀罕，在新加坡的虽然有，但真正能够留下来的山东人，并不多。

　　江浙地炼虽然也是来源于乡镇，但是因为早就参与海外投资，其企业第二代也纷纷开始继承家业，他们基本上选择了在上海、新加坡设立贸易中心，面对国际市场的竞争，获得更快的市场信息。

　　2. 企业互动和人才来源结构的异同

　　广东地炼因为都是从市场上应运而生的结果，其老板之间相互交往非常频繁。采购燃料油虽然只是一个MR或者Panama货型，但也常常几家一起拼船，卸货。批发销售时候，也是常常串换货。在广东市场活跃的中化广东、中石油广东也都是当地人在负责市场进口、销售，国企和民企关系非常紧密。地炼业务人员间相互来往，人员流动频繁。十几船燃料油进口到黄埔市场就像进入一个“油池（fueloil pool）”，大家交流信息，各取所需，商战虽然在大家之间也不时发生，但过了2002年后，拍“板砖”的已经绝迹。不过，像上期所燃料油某年期货交割时，六大黄埔油商对战浙江基金的故事，在时过境迁后的今天，也是津津乐道的话题。

　　山东地炼则不同，虽然地域广阔，各自有自己的圈子，但一旦有事，团结起来一致对外是也常事。不过，随着企业的不断扩大，老板之间单身相互走动和之前比，越来越少，管理和贸易团队大多依然以本乡本土的精英为主。有经验的业务员离开炼厂，一般很难去其他地炼工作，常常选择自立门户开展贸易更加便利。因此管理层和贸易团队比较稳定，当地国内贸易活跃。

　　从几万家化工企业中脱颖而出的江浙地炼则更进一步。因上海本来就是亚洲的金融、化工中心，江浙人士的“海派文化”更是外向型。所以，他们的团队构成和人员结构非常多元化，除了本国其他地区的人才外，还会吸引海外人才加入。不过在原油进口开放后，部分山东地炼也慢慢开始进入人才调整期。

　　五、山东地炼的交易特点和提升建议

　　在中美贸易战，以及美国发起的与欧盟、伊朗、加拿大之间的贸易战如火如荼的今天，我们可以对来访的任何国家的客户以酒相迎，以礼相待。但是交易就是交易，特别在期纸货市场，更是零和游戏。

　　山东地炼目前面临的困境，虽然存在政策、制度、法律法规、宏观市场变化等许多原因，但我认为从交易角度来看，山东地炼不仅很难取得“双赢”，反而经常是大比数的丢分。主要因为中国原油市场放开仅仅三年时间，而我们的交易对手都是有几十年经验的全球石油界精英。如果我们学习对方的交易技巧和策略，将自己改进一小步，缩小与国际交易模式的差距，则可以发现，围住我们城墙的大水，并不是新兴的民营炼化一体化企业，也不是西方石油公司，而是纠缠着我们自己步伐的那条“黄河”。

　　2015年以前的十几年，全球做原油现货贸易的鲜有盈利机会，是因为市场太透明了，所以大都靠期纸货来作为主要的盈利手段。但在中国开放原油进口后，海外原油交易员可以说是奔走相告，组团来访，开班授课，邀请出国参观自己的交易中心、炼厂、码头、库区等。那是因为百年原油历史上，从没有过在一个半开放，半封闭的市场，突然出现几十个新的原油买家，而绝大部分都是“净买家”。“净买家”指的是无加油站终端，无成品油销售出路的炼厂。三年过去了，许多参与中国地炼交易的外国交易员换车、换楼、换房，因为中国地炼买家的出现，让他们突然发现，现货交易也能重新有获利丰厚的这一天啊。

　　实际上，油品贸易和炼厂采购管理在西方已有非常成熟的模式，而对方常常也是开班授课，在基本交易技巧上倾囊相教。我们完全可以采取选择性的大尺度拿来主义，何况这是对方主动提供的知识，不涉及“知识产权”。可惜因为文化、习惯、制度等等原因，地炼交易员们虽然非常勤奋，但依然容易漏出破绽。如果不加以改进，即便重组，也依然会步履蹒跚。

　　1. 原油进口配额的利与弊

　　对于配额，我最早的记忆是小时候用一毛钱加上二两粮票去买热干面，那还是文革年代。今年7月22日，古巴通过了新的宪法草案，可以想见用不了多久，世界上历时最长的“配额供给制”将逐渐消失。

　　2015年开始，对于各家地炼，中国政府根据其自身的装置和淘汰的落后产能情况来配比发放一定数量的原油进口“配额”，这是一个稳步开放市场的必经之路。因为我们不是俄罗斯，不会进行“休克疗法”。但配额制度，却会在原油贸易上给交易对手可乘之机。

　　首先，配额制度不利于地炼的长期战略和布局。配额期限一般是一年，2017年第四季度是按照2016年前10个月企业的使用情况来发放第二年的配额。如果要是问2018年、2019年，估计很难有人可以给出一个准确回答。配的不可预期性，让地炼在采购上难以进行长期布局。

　　其次，配额制度将地炼的进口情况暴露在卖家的目光中。企业需要利用配额来向海关申报进口，因此卖家很容易根据海关公布的进口数据来推断某地炼还剩多少配额。虽然有经验的交易员可以根据某炼厂的装置和原油采购品种、汽柴油库存和产量，市场价格和炼油利润状况来推算该炼厂下一个采购周期的特点。但配额会增加该炼厂经营状况在市场上的曝光度，给对手狙击的机会。

　　再者，配额转手利用的问题。虽然根据规定，配额是不允许让渡给第三方使用，但由于山东地炼的装置规模较小，平均只有300-400万吨/年的水平。而全球原油品种多达数百个，哪个适合自己的装置，谁用谁知道。一船VLCC（超大型油轮）近25-30万吨，如果甲炼厂进口不合适，并不代表隔壁乙炼厂就不能用。因此，原油的转手互换炼制属于正常的企业行为，如果严格执行配额制，就有点类似包办婚姻了。

　　2. 原油采购招标策略的利与弊

　　招投标是国际设备采购中经常使用的方法。但这一在国际原油采购中已经极少使用的交易方式，仍被山东地炼的买家使用。一般来说，正常的招标程序是：

　　1）发送标书给注册的卖家，内含对于原油品种的要求；

　　2）在规定时间前，卖家提供相应的油种；

　　3）地炼采购部与生产研究不同卖家提供的油种与生产的搭配程度；

　　4）采购部列出最适合采购的原油1、2、3名；

　　5）采购部通知相应卖家是否中标；

　　6）签订合同，成交。

　　这样的程序走完，基本上需要两个星期以上的时间。招投标的优势是可以了解市场情况，价格信息以及选择合适的卖家。不过缺点仅仅是耗时耗力那么简单吗？

　　招投标的缺点：

　　常用的200多种原油在市场上出现的频率是不同的，可以说同样几个适合该炼厂标书的油种，其出现的时间（装期）、地点（运费）、计价模式（基差）、品质、货量、卖家要求、支付方式等等，各不相同。而抢手的货往往很难持仓很久。何况，卖家锁定一批货要等买家两个星期以上，才能知道是否中标，这势必增加持仓费用。所以为了顺利中标和降低流标后转手的难度，卖家一定选择常见油种去投标。这样其实对于地炼不断优化采购品种，寻找更合适的货源不利。再加上中标情况在市场上公开透明，企业采购行为容易被卖家抓住进行分析。

　　3. 厚道的山东人和精明的国际交易员

　　自从原油进口开放后，即便是需要乘坐飞机、换火车、再换汽车才能见到地炼的老板和高层人物，跨国公司的交易团队还是乐此不疲地前来拜访。万千外商云集山东成为2015年后的常见现象，连新加坡的中国白酒，如茅台、五粮液等都开始经常断货。

　　山东是孔子的故乡，礼仪之邦，“有朋至远方来，不亦乐乎”。于是好客厚道的山东地炼非常热情地款待来宾。如前所述，山东地炼之间来往并不密切，何况山东人也不喜欢背后议论他人。于是在推杯换盏之际，外商最关心的许多有关本厂的采购需求信息，便成了探讨的主题。当然，外商也同样带来了千里之外的海外情报。挨个地炼拜访过去，外商就可以拼凑出整个山东市场的概貌，比地炼还了解地炼了。而地炼也似乎了解了世界。

　　这里我不得不加入一段介绍西方精英“传教士情结”的内容。中西方虽然意识形态差异很大，可以说有点水火不容。但是在与市场经济相关的贸易交流方面，西方社会是不吝赐教的。在2001年美国决定欢迎中国加入WTO时，时任美国总统克林顿在美国国会演讲时说：“随着中国向市场经济靠拢，中国人民不但有权利拥有梦想，而且有机会和渠道去实现自己的梦想，这一变化必将带来巨大的经济繁荣。随着巨大的经济繁荣的实现，他们在政治上必然会要求获得更大的发言权。这是美国政府坚定不渝推行的目标。”

　　这是西方主流社会的看法，也是许多西方企业一直推行的交流制度。因此我们经常可以参加西方企业专程赶来山东给地炼开办的培训和讲座，不仅免费，而且还有小礼物。可以这样说，从我2000年开始燃料油贸易那一天到现在，大部分教会我贸易知识和技巧的，都是西方人或者受过西方教育的海外华人，我也是真心地感谢他们。这是因为市场经济世界需要更多参与者，来参与他们的经济“游戏”，也是“传教士情结”的表现。Businessis a game，这是GE总裁杰克.韦尔奇的名言。而此种“游戏”的特点就是玩法公开（法律监管），获利保障（私有产权），进出自由（无门槛）。但这并不代表西方企业的交易员到中国就是传经布道，或者容易被孔子“利他”精神感化而变成慈善家。资本主义市场经济依然是丛林法则的，他们也是面临激烈的市场竞争和个体的生存压力的。

　　交易员，trader，就是通过商品互换而获得无限报酬的职业狩猎者，如果你不想成为他们的猎物，请采取比他们更高明的交易策略。西方世界不服谦谦君子，而是强者至尊。在合情合理，遵守市场交易原则的前提下，给对方的合同挑出更多的刺，并说服对方，这样才更能获得对方的尊敬。

　　原油是一个全球性的大宗商品，受国际局势，政治动荡，经济发展，金融投资等多个因素影响很大。在新加坡，原油交易信息属于极度敏感的话题，那些平时到了山东地炼开会交流如绅士淑女，在饭局上彬彬有礼的西方交易员，一旦回到新加坡提及原油贸易的信息时，则个个仿佛蒙上面纱。犹如怀春的少女，既敏感，又多疑，即想以身相许，又怕遭始乱终弃。为在市场竞争中获胜，瞒天过海，声东击西是常事。原油交易员之间接头，有时候如敌后武工队交流暗号。一旦交易成功，西方石油公司发过来的合同、信用证、标书中往往内有乾坤，比今年P2P的雷还多。那是因为中西市场发展体制不同，我们是有特色的社会主义国家，他们依然是资本主义市场经济。做合同的第一件事都是要保护好自己。国际市场上油品质量纠纷也是每年发生的常事，但都会按照双方对法律的熟悉程度来解决。原油贸易并非没有团队合作，而是更加精密，分工明晰，组织性更强的国际化小分队合作。

　　我常常感慨山东地炼的商人们，以为国际贸易和老祖宗说的一样，真是“以诚相待”的交往。商场无永恒的朋友，只有永恒的利益，如果想交朋友，那就不用签合同。何况大家根据自己的市场交易经验，在合同条款上，据理力争，西方交易员更加尊重敬业，专业，务实，赚钱赚到明处的交易对手。谦谦儒家君子风度，西方社会是不会理解，也很难认同的。原因很简单，中国是“家天下”的文章，即便是金盆洗手，退出江湖，三朋老友也会时不时约在一起聊家长里短。而西方交易员拿到丰厚的退休金后，大部分不知道在哪个海滩晒太阳了，他们是更加重视私人空间和家庭生活，这是基督教文化的特点。

　　4. 期纸货交易中的角色困惑

　　一般来说把场外交易称为“纸货”，场内交易称为“期货”。原油贸易是最复杂的，也是最扣人心弦的期纸货游戏。只要进入油品行业，不管是原油还是燃料油，不管是混芳还是稀释沥青，都需要进行相对应的期纸货操作。

　　期纸货交易来源于西方，从1983年美国芝加哥商品交易所推出WTI原油期货开始到现在，不过短短三十五年35年。而这三十五年，真是波澜壮阔、逐鹿中原的风云年代。期货的产生对现货市场的贡献，如同一幅铅笔画的骏马，被马良重新勾勒了一下后，奔腾在广袤的商品草原上的感觉。但是我们的地炼、油品贸易商们这二十年来，在期纸货市场上所付出的学费，和现货贸易相比，真可以说是“还不如让那匹马回到纸上”罢了。

　　这个话题太大，我仅从两点来开个头，首先是期纸货市场的初始角色和原油计价的基本方法。

　　1）原油生产商的基本计价方式

　　世界上的原油分布是不均等的，有的国家四季如春，就是没有油。有的国家大漠孤壁，却石油滚滚。即便不提资源的诅咒这个概念，但原油生产国在销售他们脚下开采出来的、老祖宗馈赠的原油时，的确是比较粗枝大叶。一般来说，在产油国的装油码头，每个月都有固定的油轮代表不同买家来提货，产油国油商最关心的是早点算好账来收钱。因此他们的计价方式，以装船前若干工作日的某个基准价作为该船原油的成本。基本上200万桶的原油的计价期就是3-5天或月均背书的长期合同。

　　2）炼厂的基本计价

　　世界上大部分炼厂都靠近油田，但因为跨国公司的兼并重组，以及不同国家的招商方式，加上新的油种不断开发，使得炼厂炼制的原油品种越来越国际化，经常要采购不同国家、不同地区、不同品种、不同计价方式的原油。因此大部分炼厂对于原料计价采取月均价计算，只要每月开工，采购成本就是年均价。国外炼厂会锁定原油成本和产品成本，但前提是原油和产品都是市场化的价格模式，贸易商也都是市场化的进入和运作。

　　3）原油贸易商的计价

　　贸易商则处于生产商和炼厂之间，因此他们需要在双方计价方式中进行平衡，这就需要期纸货的操作配合，进行原油及相关油品的对冲交易。

　　4）基金和投行的对冲理念

　　期货市场最担心的事情有两件，一是参与人太少，二是价格不动，简称缺乏流动性。不过因为原油期货的金融属性，一个成熟的期货市场是不会缺乏投行和基金参与的。而对于金融机构来说，在石油界中大家趋之若鹜的原油期货产品，只是众多期货品种中的一个而已。因此，他们最精于操作的是将原油与其他各个相关的产品联系起来，比如汇率、黄金、股指、金属、国债等等进行相关性对冲。也会在某个产品里面单向操作。可以说，如果要找一个每天判断油价走势进行点价、锁价的人，最适合的是他们，因为他们是最具备在不同产品和市场中，寻找价差机会的。

　　国际期纸货市场，如同一个没有区分体重级别的自由搏击比赛，就连百年老店的跨国石油巨头，在场内遇到金融巨鳄的正面袭击都要退避三舍，更何况刚刚获得原油进口选择权才三年的山东地炼们呢？

　　当然，上面分类属于初级类，现在投行也有现货部，生产商也有贸易板块，炼厂也成立了衍生品交易团队，但各有不同的侧重点和盈利模式。对于地炼来说，最好的采购保值策略就是避免判断市场强弱，以均价来避免判断失误所造成的重大损失，此类故事从广东地炼开始至今，比比皆是。

　　5. 期纸货交易中的产品困惑

　　中国人最不服的就是不服自己的命运被天注定，不管他们去哪个庙，拜哪种神，都是希望对方帮助自己改变命运，然后以烧香还愿的方式来给各路神仙点赞。对于地炼老板来说，未来的汽柴油价格做不到自己定，现在的内贸原油价格也没法定，将来的税收经济政策也没法参与，只有采购原料这块仿佛可以有话语权。一船25万吨的原油，如果以月均价来计算，假设该月有25个工作日，其实等于是每个工作日确定了1万吨原油的价格。但是老板们往往不愿意如此服从命运的摆布，何况多少投行基金、咨询机构的报告，都会振振有词地给出原油未来价格涨跌的指引和交易策略。国内更多的期货公司的分析也将不同产品间的套利空间刻画得淋漓尽致，而充满民族主义的“话语权”的说法又极易让人血脉喷张，不做价格判断来进行交易，感觉就太亏了。

　　目前大部分的山东地炼老板都是从燃料油时代过来的人，有过锁燃料油固定价格的经验。也有将上期所和新加坡180 套保的经历。即便是做了混芳等其他油品，都会在不同油种上“点价”。而国外炼厂做的最多的是将原油和成品油之间的差价锁住，或者做期权来锁定成本的波动范围。当然前提就是两者都是市场化产品。

　　但是面对刚刚开放的中国国内成品油市场，不仅有着占比不菲的消费税，统一的成品油零售价调节方式，还有各类需求和电商平台。虽然全国有近10万个加油站，但属于山东地炼的不到1000家，且大部分未占据黄金地段，这使得山东地炼在成品油出路方面困难重重，大量的原油进口很容易变成更大量的成品油库存。如何消化库存不是本文探讨的内容，但显然在期纸货对冲方面，无法采用国外炼厂的方式。由此看来，单向的原油进口通道犹如风雨中飘摇的风筝，任何单方面的用力都有可能使得线断筝飞。因此，最好的风控方式就是顺势而为，在八方风雨盛满楼的时候，求得最大平均数。那就是均价原则。

　　6. 买卖双方决策层面的交流错位

　　在2015年原油刚开放时，许多驻扎在中国的西方石油公司办事处，就开始考虑是否搬回新加坡工作，因为他们根据自己的经验，预感中国地炼会纷纷到新加坡设点，以新加坡作为采购中心。但是三年过去，地炼2.0们在海外的身影似乎没有太大变化。

　　对于大部分总部在本村、本县的地炼来说，外商络绎不绝地前来拜访，带来的信息和观点已经很丰富形象了。而且在“互联网+”发达的今天，连足不出户的陕西农民都可以把苹果卖到欧洲。地炼的交易员们虽然身在齐鲁大地，通过百度和微信朋友圈，似乎可以非常快速地掌握全球石油贸易的信息和动态，并且这些信息还都是中文的，用的也是国人能够接受的语言结构和逻辑表达方式，为什么还要在外面开公司呢？成本又贵，文化还有差异。更何况先富起来的中国四、五线城市的生活比一、二线城市更加方便。孔子说：“父母在不远游”，儒家思想照耀下的孝道替身就是如影随形的陪伴。

　　但此种信息摄取方式，是对西方企业结构和信息管理模式不了解所产生的交流错位。

　　例如：一个总部在日内瓦、分部在新加坡、中国办公室在北京的跨国石油公司，他们的工作内容划分基本上是这样：

　　总部领导：负责公司的长期规划，直属贸易团队负责西半球市场；

　　分部领导：负责分公司的贸易工作，分部贸易团队负责亚洲和大洋洲市场；

　　支部领导：负责中国市场的市场调查和信息收集，协助分部团队的工作。常常跑到地炼山东办公室的，属于在支部里辛勤工作的同志们。

　　西方石油公司是不会等着政府给配额、拨款和政策，而需要向整个市场攫取利润。所以对于全球市场信息的层级管理、业务汇报渠道和决策模式有着明确的分工。公司贸易团队里是官兵一致，高收入的领导也要挽起袖子干活，向他的直线上司证明自己的市场价格物有所值。但是由于费用控制和单兵独当一面的营销模式，能够常常跑到地炼山东办公室的，基本上是负责收集市场信息的“工蚁”们，他们所能够提供交流的信息，其实不能代表他们所在公司交易员的交易策略，往往是非常有限，且个人化和碎片式的。因为公司有很多详细的对外宣传的规定，不过我们往往把他们的个人观点当成他们公司的观点，其实这是个容易造成的错觉。

　　能够从互联网上获得的，从东半球原油交易中心新加坡，相隔千里传到神州大地县级市的国际原油市场信息，即便是真实可靠，但对于现实交易来讲，早已是明日黄花。这种利用信息的时间空间差距而取得利益最大化，就是西方石油公司与山东地炼交易盈利的重要手段。

　　当然，如前所述，市场经济的特点之一是门槛低。新加坡、迪拜、休斯敦、伦敦、日内瓦都欢迎全球任何一间企业前去设立办事处或者分支机构，从事原油现货、期货交易。如果明白西方交易员下班后，为何常在人声鼎沸、欢歌笑语的酒吧中窃窃私语，就明白信息交换是何等重要和私密。几十年来关于华尔街的电影都在传递这种交流方式，这已经不是秘密。因此江浙地炼们在一开始就将决策中心、信息中心放到新加坡，在这方面，山东地炼们反而显得犹豫和迟疑。

　　六、山东地炼破局之路

　　西方哲学家萨特说过：“一切存在，就有其原因。”山东地炼历经十多年风风雨雨，即便加上刚刚宣布重组的某地炼，其事故发生率还是远远低于广东地炼。不过，山东是否适合成为大规模的炼化基地呢？

　　一个适合建立现代化炼化基地的场所，应该至少具备以下几个条件：

　　· 地理位置：靠海或者靠油田；

　　· 物流条件：VLCC码头、原油和成品油管线连接消费地；

　　· 与居民区保持距离，最好远离；

　　· 得到足够的金融支持；

　　· 有广纳人才的机制和条件；

　　在财新《水围城》一文中，再次提到“2015年，国家发改委会同工信部下发《石化产业规划布局方案》，提出在七个地区建设石化产业基地，包括辽宁大连长兴岛（西中岛）、河北曹妃甸、江苏连云港、上海漕泾、浙江宁波、广东惠州、福建古雷。几乎所有东部沿海省份都有园区在列，占据全国70％地方炼化产能的山东省惟独缺席。”个中原因其实不言而喻。

　　对于现存的众多山东地炼如何破城而出？今年的确很多有识之士不断地献计献策，作为与山东石油化工企业交往近二十年的本人，也提出一个小小的方案：由省政府出面成立独立的“山东石油公司”，任何民营炼厂皆不参与其中，高层管理和贸易骨干团队在全球公开招募，办公地点设在新加坡和北京，集中全山东地炼配额的使用资格，以国际化采购贸易公司的方式进行运作。

　　1. 主角：山东省政府。如前所述，山东地炼和广东地炼的最大区别，是从一开始就与地方政府有着非常紧密的联系。而与不断在市场化浪潮中兼并重组挤压发展的江浙地炼不同，山东地炼与各乡镇的经济密切相关，其与同地域其它跨行业企业的互保形式，加剧了跨行政区域的整合难度。其中，银行信贷又是支持这种重资产型行业发展的动力。因此，“山东石油公司”的推动者只能由山东省政府出面担当。

　　2. 股东结构：山东是孔孟之乡，也是绿林好汉出没的地方。有一个一百单八将的水泊梁山，就有另外几十个各据山头、旌旗招展的草莽队伍。十几年的山东地炼发展，使得各地炼之间既是兄弟，也是竞争对手。因此，初创的山东石油公司最好不要有任何现存地炼的股份。这样来处理原油采购和开展相互之间的境内外贸易，更容易将一碗水端平。

　　3. 统一配额：千年经济发展史中，除了战争和饥荒时期，配额的产生都是用来短期解决供给不足，分配不均的情况。所以我一直认为参照燃料油配额的历史，在三、五年后，原油配额将难以有其初期的含金量。但是今天的配额却是地炼取得海外资源的门票。前文提到过配额的计算和发放的利弊，新的“山东石油”只需要获得配额的使用权，而不是所有权。对于真正需要原油炼制的地炼，配额当然是可以直接自我使用的。而其它不需要开工，只需要配额交易费用的地炼，就可以使用适当的管理措施。试想，一个拥有4000-5000万吨配额的进口企业，是否也可以排到“第五桶油”的位置呢？

　　4. 办公地点必须离开山东。任何管理方法、风险控制、交易策略、经营模式，即便是公司文化延续，都需要一个个人来执行。随着全球化的进程，新加坡、伦敦、芝加哥不仅是石化产品期纸货的交易中心，而且也是人才聚集地。高手与高手过招，才会有惊天动地，撼动市场的影响力。新加坡油圈纸货现货大战，每几年就会出几场，将油品江湖搅得鬼神莫辩。中国常常说争夺话语权，中石油、中石化、中化等国企，都是把最优秀的人才，派到市场的最前线，与西方石油公司面对面捉对厮杀，才能叫做“trading”，才能提高自己的贸易技巧，掌握一流的交易策略，培养自己的团队。

　　此外，良禽择木而栖，而此“木”非常重要。我们相信，虽然是面对全球石油行业招募人才，但率先入围的肯定是华人交易员和职业经理人。中国是一个没有宗教信仰但是有家天下传统的民族，华人更是重视下一代的教育。新加坡、北京、上海都是可以满足华人交易精英培养接班人的理想之地。为了得到天下英才，“山东石油”应该破城而出。在即将进入地炼3.0的时代里，山东地炼如果依然在山东“守城”，必将为“城”所困。想想当年父辈闯关东的气魄，堂堂七尺山东大汉，应该是志向高远之士，有着“仰天长啸出门去，我辈岂是稻梁谋”的气概。

　　5. 国际化采购贸易模式。本文第五章，已经列出国际上一些基本的现货、期货的交易模式。但是需要提醒的是，任何贸易模式必须和当地的贸易氛围搭配，相适应。很难想象腾讯、大疆离开深圳，阿里巴巴离开杭州能够依然顺利生长。因此，到了世界交易的中心或者次中心地带，建立以当地的管理、法律、税收相结合的企业架构，以人力资本化形式来组成交易团队，以庞大的中国市场为纽带，以中西合璧的方式来进行外派人员和当地精英的联合管理，采取国际化的采购战略…… ，这样来做，任何贸易模式才不会成为无源之水，无本之木。

　　中国民营炼化、油品、贸易企业从地炼1.0时代的广东开始，过渡到以山东代表的地炼2.0时代，很快将迈入面向大海的、以江浙系为代表的地炼3.0时代。2018年是全球能源发展的转折一年，中美贸易战的焦土政策正在原油、天然气领域燃烧，中东地区再次因伊朗问题而成为油价转折的另一杠杆。作为经历了三个地炼时代的圈中人，我已经感觉到，只要中国地炼概念坚持下去，只要山东地炼能够破城而出，跨过黄河，翻过泰山，超越孔孟，与基督稽首，为穆罕穆德续茶，在大海边重新建立新的能源之国。那么，我们将不会缺席以天然气为代表的地炼4.0时代。届时，数天下英雄，“唯”君与曹。

　　作者声明：

　　因为需要掩饰油品交易的许多商业细节和企业机密，我更多的用文学描述进行了略为夸张的处理。希望各位圈内朋友请勿对号入座，如有得罪，多多抱歉，并欢迎到新加坡，我来斟酒道歉。

　　我一直希望中国地炼能够勇敢地生存下去，向已经有着成熟经验的“四桶油”学习，与西方石油公司竞争。市场经济，只有弱者或后发者才提“win win”。在整体公司规模上，我们当然不如对方，但一涉及到一个油种的争夺，一条驳船的租约，一张合同的描述，一张信用证的条款，远期市场的一个盘位，我们可以和西方交易员一样，为自己，为企业，为国家实现利益最大化。